Les stratégies de relation client (2/5)

Souvent, on assimile la Gestion de la Relation Client à une politique de fidélisation. C’est évidemment extrêmement réducteur puisque la fidélisation n’est qu’un seul des quatre axes de travail de la GRC.
On peut proposer au moins 4 types de politiques de Gestion de la Relation Client :
Les différentes stratégies de relation-client

1. Politique de (re)conquête :
Cette politique vise à transformer des prospects ou des anciens  clients  de  l’entreprise  en  clients  actifs.  Elle  suppose  la  mise  en  œuvre d’arguments de séductions (offres spéciales) nouveaux et puissants.

 

2.   Politique d’abandon :
Cette politique consiste à délaisser une clientèle peu rentable et  peu  stratégique. Le  degré  de  rentabilité  de  cette  clientèle  détermine le  degré d’urgence de la cessation des relations commerciales.

 

3.   Politique   de   fidélisation :  
Cette   politique    ambitionne   l’intensification   et   a pérennisation d’une relation commerciale. Elle suppose souvent des efforts de la part du vendeur.

 

4.   Politique de rationalisation :
Cette politique cherche à améliorer la rentabilité de clients  réguliers mais peu lucratifs.   Cette rationalisation passe par la réduction de tous les coûts liés à ces clients (coûts commerciaux, coûts industriels…).

 


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